Marketing de réputation: le propos de la recherche
Je propose donc une entrée en matière différente. De par mon travail dans la sphère chaude du digital, mis en contact avec de nombreuses sociétés "B2B", j'ai de quoi concrétiser ce que j'appelle "variété énorme du B2B". (Nous parlerons un autre jour de la Digital Transformation...)
Existence
il faut d'abord schématiser la performance que constitue l'existence et le fonctionnement actuel de la société. J'entend par "schématiser la performance" la mise au net, d'un point de vue extérieur et généraliste, de ce qui pour moi est toujours un exploit : "comment avez-vous réussi à vous installer dans ce marché?/ En quoi consiste cette prouesse qui vous fait exister?".
Je proposerais quelques exemples. (IP Plurimedia, GreenFish, Federal Mogul, Modular Lightings, EVS, AG Real Estate, Ceratizit, Dragone, Carrière du Hainaut, Derbigum)
Inventaire en matière de "marketing" et vente
Je n'ai jamais rencontré de société qui n'ai pas déjà expérimenté et remaché plusieurs fois ces questions.
Tester la pertinence du "modèle" Reputation Marketing
Réputation marketing parlera aux sociétés qui
Manifeste du Reputation Marketing
"Votre marketing est intrinsèquement lié à la qualité de vos produits et services, à la satisfaction passées de vos clients et aux réussites des projets passés. Vous avez gravi la douloureuse pente des mises au points, de l'accroche des premiers clients et de la construction de votre base de références. Vous vivez principalement de votre bonne réputation et vous infligez les dissertations sur ce marketing que vous n'aimez pas depuis des années.
Parler de marketing de réputation veut dire que cet actif existant mais non qualifié est forcément complexe, alimenté par toutes vos interactions avec l'extérieur. En conséquences, il est impossible de dissocier le marketing des autres activités. Il est nocif de vouloir appliqué les recettes du "marketing" au sens large, totalement fasciné par le marketing "B2C" avec sa sous case empoisonnée : le Fast Moving Consumer Goods.
Il faut élaborer un plan beaucoup plus pragmatique et ne pas refuser l'obstacle : tout doit être intégré au marketing et le marketing doit être inféodé à tout.
C'est ce tour de force que devra réussir le terme "Reputation Marketing"!
Sur cette base, même si la tâche est immense, nous sortirons de l'enfer de la discussion quant au ROI du marketing, toujours en doute, et de son arrogance à vouloir appliquer des formules incantatoires, inexplicables et incroyables".
Pour illustrer mon humeur, je prendrai 2 exemples: les Business cases et le site Internet.
Les "Business cases" - page à venir
Accroche: "La plupart des société B2B vivent comme une plaie l'écriture et la communication des cases. Leur qualité est en général médiocre et irrespectueuse du travail réellement accompli"
Le site Internet
Accroche: "Oui oui, il nous faut un site internet. Il en va de notre image. Mais non, l'utilité en terme de vente ne doit pas être discuté. On a jamais vendu une usine par un site internet".
Existence
il faut d'abord schématiser la performance que constitue l'existence et le fonctionnement actuel de la société. J'entend par "schématiser la performance" la mise au net, d'un point de vue extérieur et généraliste, de ce qui pour moi est toujours un exploit : "comment avez-vous réussi à vous installer dans ce marché?/ En quoi consiste cette prouesse qui vous fait exister?".
Je proposerais quelques exemples. (IP Plurimedia, GreenFish, Federal Mogul, Modular Lightings, EVS, AG Real Estate, Ceratizit, Dragone, Carrière du Hainaut, Derbigum)
Inventaire en matière de "marketing" et vente
Je n'ai jamais rencontré de société qui n'ai pas déjà expérimenté et remaché plusieurs fois ces questions.
Tester la pertinence du "modèle" Reputation Marketing
Réputation marketing parlera aux sociétés qui
- Fonctionnent sur la valeur objective du service/ produit qu'elles proposent
- Dépendent de manière déterminante de la satisfaction de leurs clients et de ce qu'ils en disent
- Vivent sur des cycles longs (de plus de 3 mois à plusieurs années, par projet ou par vente récurrentes)
- Sont confrontées à des actes de ventes complexes (multiples niveaux de décisions/ prescriptions / processus d'achat complexes (RFP, analyse technique, ...)
Manifeste du Reputation Marketing
"Votre marketing est intrinsèquement lié à la qualité de vos produits et services, à la satisfaction passées de vos clients et aux réussites des projets passés. Vous avez gravi la douloureuse pente des mises au points, de l'accroche des premiers clients et de la construction de votre base de références. Vous vivez principalement de votre bonne réputation et vous infligez les dissertations sur ce marketing que vous n'aimez pas depuis des années.
Parler de marketing de réputation veut dire que cet actif existant mais non qualifié est forcément complexe, alimenté par toutes vos interactions avec l'extérieur. En conséquences, il est impossible de dissocier le marketing des autres activités. Il est nocif de vouloir appliqué les recettes du "marketing" au sens large, totalement fasciné par le marketing "B2C" avec sa sous case empoisonnée : le Fast Moving Consumer Goods.
Il faut élaborer un plan beaucoup plus pragmatique et ne pas refuser l'obstacle : tout doit être intégré au marketing et le marketing doit être inféodé à tout.
C'est ce tour de force que devra réussir le terme "Reputation Marketing"!
Sur cette base, même si la tâche est immense, nous sortirons de l'enfer de la discussion quant au ROI du marketing, toujours en doute, et de son arrogance à vouloir appliquer des formules incantatoires, inexplicables et incroyables".
Pour illustrer mon humeur, je prendrai 2 exemples: les Business cases et le site Internet.
Les "Business cases" - page à venir
Accroche: "La plupart des société B2B vivent comme une plaie l'écriture et la communication des cases. Leur qualité est en général médiocre et irrespectueuse du travail réellement accompli"
Le site Internet
Accroche: "Oui oui, il nous faut un site internet. Il en va de notre image. Mais non, l'utilité en terme de vente ne doit pas être discuté. On a jamais vendu une usine par un site internet".
Si ces sujets vous titillent, ben@because.be -
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